Il processo di prevendita

La preparazione alla visita è una fase della vendita tanto importante quanto trascurata, ma un'azienda che vuole primeggiare sul mercato pretende che la sua rete affronti bene questa fase. Il venditore che si sente esperto, spesso la ritiene una modalità "da principianti", mentre chi inizia la trascura, sia perché non ne capisce ancora appieno la funzione, sia perché a volte è troppo convinto di riuscire per dote naturale. Si tratta di lasciare i pensieri e i problemi quotidiani per concentrarsi esclusivamente sul cliente, raccogliere tutte le informazioni utili, pianificare la strategia più adatta e darsi le motivazioni vincenti. Questo progetto è stato studiato per venditori alle prime armi, inseriti in un nuovo contesto lavorativo, che devono proporre un nuovo prodotto o contattare una nuova clientela; per venditori/agenti già attivi nel mercato, ma che hanno cambiato organizzazione o prodotto di vendita; infine per esperti venditori che conoscano l'importanza di un aggiornamento veramente efficace. Il corso contiene la maggior parte di elementi di psicologia e di psicodinamica attiva per stimolare tutte le potenzialità dei venditori.

A chi è rivolto: Funzionari commerciali o di rete Agenti Rappresentanti Venditori esterni

Obiettivi:

  • Accompagnare i venditori all'acquisizione delle conoscenze necessarie per preparare bene l'incontro con l'acquirente
  • Allenare i venditori a presentare il prodotto con precisione e competenza
  • Progettare il piano vendita specifico per ogni singolo incontro
  • Imparare a conoscere le proprie caratteristiche per sfruttarle al meglio nel rapporto col futuro cliente

Programma:

  • La conoscenza delle personalità di base: un patrimonio a disposizione del venditore per capire preventivamente il cliente
  • Progettare un piano di vendita efficace: esercitazioni
  • Preparare l'incontro nei minimi particolari: esercitazioni interattive
  • Individuazione dei punti deboli e dei punti forti del prodotto per quel determinato cliente
  • La pulsione irrazionale che sottende la decisione dell'acquirente: sociodramma
  • La seduzione nella pre-vendita
  • La conoscenza della propria personalità acquisita e delle sue reazioni in rapporto alla specifica situazione
  • L'obiettivo
  • Sociodrammi per il training

Ogni argomento viene trattato col Metodo MPT, quindi in modo attivo, eclettico, emotivo, coinvolgente, col risultato di procurare un processo di cambiamento efficace e duraturo.

Durata del corso: 2 giorni (un pomeriggio, una giornata intera, una mattina), residenziale, full immersion.