A chi è rivolto: Venditori Area manager Key Account Tecnici commerciali Responsabili vendite

Obiettivi:

• Misurare le conseguenze di uno sconto e di una dilazione di pagamento
• Preparare una strategia di negoziazione
• Accordare una concessione e negoziare una contropartita adeguata
• Resistere nelle situazioni difficili
• Sventare i trucchi del compratore
• Utilizzare le tecniche di chiusura

Programma:

• Conoscere l'interlocutore: giochi di sociogramma
• Il ruolo del negoziatore: giochi di ruolo interattivi
• L'equilibrio prezzo/volumi/liquidità
• Come misurare le conseguenze di uno sconto e di una dilazione di pagamento
• Come invertire il rapporto di forze tra venditore e compratore: sociodrammi interattivi
• Le regole d'oro della negoziazione
• Preparare la negoziazione: gli obiettivi e le zone di accesso vietate
• Determinare il livello di esigenza iniziale
• Come accordare una concessione in cambio di una contropartita
• La trattativa sul prezzo
• Concessioni/contropartite
• Avviare il cliente verso la conclusione: sociodrammi interattivi

Durata del corso: 24 ore full-time così distribuite: l pomeriggio, l giornata piena, l mattinata.